Deux BAIIA identiques, deux valeurs différentes

Vous pensez faire l’acquisition d’une entreprise? Que regarderez-vous en premier sur le plan financier?

• Le BAIIA?

• La marge brute?

• Le bénéfice net?

• Les ventes historiques?

• Les projections de ventes?

  
  

Difficile d’émettre une opinion éclairée si l’on ne sait pas ce que ces chiffres contiennent réellement. Le BAIIA est souvent le point de départ… mais rarement le point d’arrivée. Sans normalisation, il peut induire en erreur.

Pourquoi le BAIIA seul ne suffit pas. Le BAIIA (EBITDA) mesure la performance opérationnelle avant intérêts, impôts et amortissements. Il:

• inclut les salaires,

• exclut les dividendes,

• peut être gonflé ou comprimé par des pratiques de rémunération des propriétaires et par des transactions entre parties liées.

  
  

On doit normaliser le BAIIA pour obtenir une vision fidèle et comparable.

Ajustement clé no 1 – Rémunération de l’actionnaire: salaire vs dividendes

Problème fréquent: un propriétaire-dirigeant qui travaille activement se paie surtout en dividendes (non comptabilisés en charges), ce qui fait paraître le BAIIA plus élevé qu’il ne le serait avec un salaire de marché.

Exemple simple (BAIIA rapporté: 250 000 $):

• Scénario A – Dividendes uniquement: aucun salaire comptabilisé. Salaire de remplacement de marché estimé: 150 000 $ (charges incluses).

  
  

BAIIA normalisé ≈ 100 000 $

• Scénario B – Salaire au marché : BAIIA normalisé 250 000 $

Salaire 50 000 $ au-dessus du maché : BAIIA normalisé ≈ 300 000 $

Salaire 50 000 $ sous le marché : BAIIA normalisé ≈ 200 000 $

Ce seul ajustement peut changer radicalement la valeur et la structure de l’opération (prix, earn-out, clauses de transition).

Ajustement clé no 2 – Loyers et transactions entre parties liées

Exemples:

• Loyer sous-évalué facturé par l’actionnaire-propriétaire de l’immeuble: augmente artificiellement le BAIIA. Ajuster au loyer de marché.

• Services partagés, frais de gestion, avantages non marchands: normaliser aux conditions de marché.

  
  

Ajustement clé no 3 – Éléments non récurrents

Retirer ce qui n’est pas durable:

• Crédits d’impôt ponctuels, subventions exceptionnelles.

• Gains/pertes non opérationnels.

• Coûts ou économies non récurrents (litige, restructuration, COVID, sinistre).

  
  

Objectif: représenter la profitabilité « soutenable ».

Ajustement clé no 4 – Revenus et contrats à risque

• Contrat majeur perdu ou à renégocier? Réduire le BAIIA pro forma.

• Concentration client élevée (ex.: client >60 % des ventes)? Considérer une décote ou un earn-out.

• Pipeline et renouvellements: valider la visibilité réelle.

  
  

Ajustement clé no 5 – Actifs et CAPEX: deux BAIIA égaux, deux réalités de cash-flow

Deux sociétés affichent 250 000 $ de BAIIA:

• Société 1: équipements modernes, CAPEX futurs faibles.

• Société 2: investissements majeurs requis à court terme. Le BAIIA étant avant amortissement, il ignore l’effort d’investissement. La valeur doit reposer sur la capacité à convertir le BAIIA en flux de trésorerie après CAPEX (et fonds de roulement).

  
  

Autres normalisations utiles

• Rémunération et emploi de la famille du propriétaire.

• Avantages en nature, dépenses mixtes (véhicules, voyages).

• Rémunération variable non provisionnée, vacances accumulées.

• Normalisation du fonds de roulement (niveau cible vs saisonnalité).

• Politiques comptables (p. ex. passif d’impôt futur).

  
  

Impacts sur l’évaluation et la transaction

• La valeur se base sur un multiple du BAIIA normalisé (et non rapporté).

• Les besoins de CAPEX et les risques de concentration influencent le multiple.

• La structure du prix peut intégrer des mécanismes d’ajustement: earn-out, holdbacks, clauses de performance, ajustement de fonds de roulement.

  
  

Mini-cas chiffré BAIIA rapporté: 250 000 $

• Ajustement salaire de marché du dirigeant (dividendes → salaire): -150 000 $

• Ajustement loyer au marché: -40 000 $

• Retrait d’une subvention exceptionnelle: -30 000 $

• BAIIA normalisé: 30 000 $

Même entreprise, autre présentation (si le salaire de 150 000 $ était déjà comptabilisé, loyer déjà au marché, et pas de subvention exceptionnelle

BAIIA normalisé ≈ 250 000 $

L’écart de valeur potentiel est majeur.

Checklist due diligence – Questions à poser

• Rôle opérationnel du propriétaire? Salaire de remplacement de marché?

• Dividendes versés vs salaires et charges sociales?

• Transactions avec parties liées (loyer, services, véhicules)?

• Éléments non récurrents des 5 dernières années?

• Perte/renouvellement de contrats clés, concentration clients/fournisseurs?

• État des immobilisations, CAPEX d’entretien vs de croissance à prévoir?

• Politique de prix, remises, crédits, retours?

• Niveau cible de fonds de roulement et saisonnalité?

• Réconciliations entre états financiers, déclarations fiscales et gestion?

  
  

Le BAIIA est un indicateur utile, mais il doit être normalisé pour refléter la réalité économique: rémunération du dirigeant, loyer de marché, éléments non récurrents, contrats et besoins d’investissement. Avant de formuler une opinion de valeur ou de négocier un multiple, faites valider la qualité des résultats.

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